Előadás és tréning értékesítés-pszichológia témában

A komplett oktatási programunk felépítése a következő:

1. Felmérés
2. Átvilágítási tanulmány elkészítése
3. Oktatás
4. Visszamérés, pontosítás
5. Záró jegyzőkönyv elkészítése

A fenti öt pont részletesebben az alábbiakban olvasható:

1. Felmérés (helyszínen vagy hangfelvételek alapján)

Felmérésünk során elsősorban az alábbi kérdésekre keressük a válaszokat.

• Miért nem adnak el eleget / többet az értékesítők? Hol vannak a hibák: a „rendszerben”, vagy az értékesítők fejében?
• Hogy történik a bizalom kialakítása? Hogyan tudja az értékesítő felépíteni a saját hitelességét az ügyfél szemében?
• Az első benyomás jelentősége – képes-e az értékesítő már az első percben „eladni” (megjelenés, köszönés, mosoly, távolság kezelése, testbeszéd, tükrözés stb.)
• Hogyan működik a vevő megszólítása, figyelmének megragadása (a tökéletes első kérdés jelentősége)
• Milyen szavakat használ az értékesítő a tárgyalásban során? Megvalósul-e a szakértői és a hétköznapi szóhasználat megfelelő kombinációja,a hitelesség kialakítása?
• Építi vagy rombolja az értékesítő a vállalati imázst? Mivel teszi ezt?
• Mennyire profi az igényfelmérés? A nyitott-, zárt- és alternatív kérdések használata megfelelően működik-e?
• Alkalmazkodik-e az értékesítő az ügyfél személyiségtípusához (szangvinikus, kolerikus stb.) Hogyan és milyen gyorsan teszi ezt?
• Alkalmazkodik-e az értékesítő az ügyfél pillanatnyi hangulatához? Hogyan és milyen gyorsan teszi ezt? Mit kezd a nehezebb ügyféltípusokkal: panaszkodó, kötözködő, rámenős, sietős, óvatos stb.
• Eladási prezentáció az igényfelmérés után. Hogyan történik a termék jellemzőinek ismertetése? A tény – előny – hatás. A vételi jelzések felismerése
• Hogyan szabja testre a terméket, szolgáltatást az értékesítő előnyökkel és hasznokkal?
• Hogyan történik az ár felépítése? Hogyan tudja megvédeni az árat az értékesítő?
• Hogyan kommunikálja az értékesítő az akciókat?
• Mit kérdez az értékesítő a vevőtől és hogyan válaszol az ő kérdéseire? (Vagy-vagy kérdések, preferencia kérdések, összefoglaló kérdések.) Képes-e akkor is meggyőző lenni, amikor nem tudja a választ valamire?
• Működik-e a megfelelő sorrend fontossága a termék prezentációjában: vágy – probléma – félelmek – bemutató
• Működik-e az idősíkok megfelelő használata az eladás során (jelen – múlt – jövő)?
• Hogyan használja az értékesítő az érzelmeket és a számokat az eladásban (hogyan mesél történeteket, hogyan használja az 1-10-es skálát, hogyan végzi a termék-összehasonlításokat stb.)
• Előkerülnek-e az értékesítés pszichológiájának „ezeréves trükkjei” (Néhány nagyobb referenciánk használata, többség ereje, presztízs jelentősége, versenytársakra való hivatkozás, analógiák módszere stb.)
• Képes-e az értékesítő vásárlási hangulatba hozni egy érdeklődőt?
• Amikor az értékesítés több, mint a kiszolgálás: észreveszi-e a kereskedő, hogy kinek milyen plusz ajánlatot tehet?
• Mi történik, amikor zavaró tényezők jönnek az eladás közben (új ügyfél, beérkező telefon stb.)?
• Kifogások kezelése és a zárás. Észreveszi-e a kereskedő a lezárási pontot? Csinál-e próbazárásokat? Mit tesz a „még gondolkodom” – vevővel?
• El tudja-e érni, hogy visszajöjjön a vevő?
• Hogyan bánik a törzsvevőkkel?
• Mennyire valósul meg a tanácsadói szemlélet az eladásban? (Együtt gondolkodik-e az értékesítő a vevővel, nyerő-nyerő helyzetre törekszik-e stb.)
• Megvalósul-e az utánkövetés? Mennyi idő után jön a megígért e-mail, mennyire testreszabott stb.? Van-e proaktív utánkövetés? (Mi történik, ha az ügyfél nem jelentkezik?)

2. Átvilágítási tanulmány elkészítése

A fenti felmérés során kapott információkból összefoglaló tanulmányt készítünk. A tanulmány alapján:

• A halasztást nem tűrő problémákat azonnal orvosolni tudja a vezetőség
• A mélyebb problémák megoldására stratégiai szintű lépéseket irányozhassunk elő
• Az oktatók részletes anyagot tudjanak összeállítani a felmérést követő tréningre
• Az oktatók részletes anyagot tudjanak összeállítani az esetleges későbbi belső- vagy külső fejlesztésekhez

3. Oktatás

A fenti tanulmány alapján készült oktatási anyagot kívánság szerinti formában (munkavégzés közben vagy azon kívül), illetve vállalati belső vagy külső helyszínen is át tudjuk adni. Ezek tipikus formái:

• Kiscsoportos (max. 15 fős) tréning
• Moderált beszélgetések
• Vezetői brainstorming
• Munkaterület közös bejárása
• Próbamunka, munkavégzés megfigyelése
• Munkatesztek kitöltése

4. Visszamérés, pontosítás

A fenti tréning után újabb méréseket végzünk a területen, melyekkel:

• Mérjük a tréning hatékonyságát (mennyire értették meg a dolgozók a tanultakat, mennyire tudják beépíteni munkájukba)
• Azonnal, a helyszínen korrigáljuk az esetleges félreértéseket
• Meghatározzuk a további fejlesztési irányokat

5. Záró jegyzőkönyv elkészítése

A folyamat végén a teljes programról összegfoglaló jegyzőkönyv készül annak érdekében, hogy írásos formában is rögzítésre kerüljenek a megvalósított változások és a későbbi fejlesztési irányok, teendők, konkrét lépések.

Az Értékesítési előadás időtartama: 1 - 3 óra
Az előadás ideális létszáma: korlátlan
Az Értékesítési tréning időtartama: 3 - 32 óra

Az Értékesítési tréninghez kapcsolódó szakirodalom:

• Nyíri Zoltán – Hackl Krisztián: Személyiségkalauz üzleti szemmel (könyv és hangoskönyv)
• Nyíri Zoltán – Hackl Krisztián: Az értékesítés mesterei (könyv és hangoskönyv)
• Nyíri Zoltán – Kiss Gabriella – Fuchs Anita: Kapcsolat-építés könyv és előadás cd
• Nyíri Zoltán – Kiss Gabriella – Fuchs Anita: Kapcsolatépítési kislexikon

Néhány nagyobb referenciánk az Értékesítési tréninghez:

• Magyar Telekom Nyrt., Budapest
• Kulcs-Soft Számítástechnika Nyrt., Budapest
• Berlin-Chemie/A Menarini, Budaörs
• Canon Hungária Kft., Budapest
• Otthon Centrum Franchising Kft., Budapest
• CBA áruházak, Hansa-Kontakt Kft., Szeged
• Erzsébet Utalványforgalmazó Zrt., Budapest
• Jaf-Holz Hungária Kft., Győr