Sokan tudjátok, hogy nem csak írni szeretek könyveket, hanem szenvedélyes gyűjtő is vagyok. (Legalábbis, ami a saját szakmám, az üzleti pszichológia, kommunikáció, értékesítés stb. témakörét illeti.)
A napokban egy 1932-es gyöngyszemre sikerült szert tennem. Figyeljétek, milyen okosságokat lehetett már több mint 80 éve is tanulni az eladásról!
„A vevő lélektanának ismeretéből ered azon tény és megállapítás, hogy vásárlásainak végzésekor, természetéből kifolyólag bizalmatlan. Bizalmatlanságának lélektani magyarázata az, hogy áruismeret és szakismeret híjával van s miután ezen hiányosságát nem ismerheti be őszintén, félve attól, hogy ezen gyengéjét ellene kihasználják, egyetlen rendelkezésre álló védekezési eszköze a bizalmatlanság. Ezt leküzdeni, áthidalni és bizalommá változtatni az eladás művészetének tudománya.
A vevő bizalmatlanságát tehát az eladó ne fogja fel személyes sértésnek, hanem megértve annak indítóokait, tekintse azt oly természetesen jelenségnek, mint az orvos kezelése alatt álló betegének betegségét és viselkedjék az orvoshoz hasonlóan, aki betegét türelemmel, szeretettel és fáradsággal kezeli.
A vétel bizalom kérdése és ezt a szempontot az eladó sohase hagyja figyelmen kívül és vegye számításba mindenkor, ha árut akar eladni.
…
Az árkérdés kulminációs pontja a bizalom kérdésének. Ennél a pontnál akad meg a legtöbb üzletkötés. Ennél a pontnál lehet megállapítani, vajjon sikerült-e az eladónak a vevőt, annak kezelési folyamata alatt, kellő bizalomra hangolnia saját személye és az áru iránt.”
(Tibor Andor – v. Pataki Kálmán: Az eladás művészete. Szerzői kiadás, Budapest 1932.)
